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日本人は交渉下手?

  • 2006/07/20(木) 22:30:00

 日本人の交渉は、相互の信頼関係が基本で、そのため不誠実では交渉は上手く進まないと言っても過言ではない。どこの国の人でもそれは多かれ少なかれ同様と思うが、日本人は特にその傾向が強いと思う。商売で、自分が売りたいものを売りたい額の何倍もの値段を初めに提示し、買い手とのやりとり、値切り、に応じて徐々に下げていき、折り合いのついた所で交渉成立、というやり方は、中東等でよく行われている、と聞く。俗にバザール方式とも言われている。
 旅慣れない日本人が海外でみやげ物を買う時、相手の言い値で買ったらとんでもないものだった、とか、しつこく勧めてくるので、一桁安い値を言い、その額なら買う、と言ったら、その値で売る、と言われ逆に驚いた等々この手の話は良く聞く。この場合、相互の信頼関係というよりも、如何にその場の駆け引きで儲けるか、に重きを置かれていると思う。日本でこのような商売をしていたら長くは続かないであろう。露店で全国を渡り歩いているならいざ知らず、ある地域でしっかりと店を構え商売していくのであればやはり信用第一であろう。顧客のためを思い誠実な対応をしていれば、短期的に見れば損であっても長い目で見ると結局その方が得をする、というのが日本の商売ではなかろうか。
 これは、商売に限らず外交においても似たようなことがあるように思う。日本が交渉の際、相手に提示する内容は、条約等の根拠に照らして妥当と判断したものを提示して、相手が提示した内容と調整の余地のないものになって交渉決裂となっていないだろうか。例えば、北方四島についても日本側が過去の経緯や条約等を至当に解釈し、「北方四島は日本のものだ」とロシア側に提示し、ロシア側に「四島でなく歯舞・色丹の2島でどうか」と言われても(面積的には10%にも満たないが・・・)、日本側は「いや絶対に四島だ、これ以上は譲れない」と言うしかなく妥協の余地がない。もし、屁理屈をつけ、カムチャッカ半島に至るまでの全千島列島と樺太の南半分は元々日本領土だからこれら全部を返還せよ、と言っていたら、ロシア側が歯舞・色丹でどうだ、と言ってきたとき、では樺太は諦めるから全千島列島でどうだ、と対案を出せる。何度か交渉すれば、その内北方四島までで手を打とうということになるのでは・・・
 まぁ、そんなに甘くはないであろうが、私の言いたいのは、外交においても最初から誠実に自分が正しいと思う案を提示してしまうとそれ以上引き下がることはできず、相手との中間案で妥協するということができなくなってしまうのではないか、ということである。信頼関係を大事にし、誠実な姿勢で交渉することは日本人の美点ではあるが、国益を考えた時、他国に良い様にあしらわれ、不利益を被ってないか危惧するところであるが、これが杞憂であることを願ってやまない。

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